| فصل دوم ادبیات نظری و پیشینه تحقیق بررسی عوامل موثر بر میزان رشد سالانه فروش محصولات لوازم خانگی - 47 برگ وورد قابل ویرایش
فصل دوم ادبیات نظری و پیشینه تحقیق بررسی عوامل موثر بر میزان رشد سالانه فروش محصولات لوازم خانگی 47 برگ وورد قابل ویرایش |
 |
| دسته بندی | اقتصاد |
| فرمت فایل | doc |
| حجم فایل | 152 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 47 |
2-1- مقدمه
در دنیای امروز، مشتریان برای تصمیم گیری در فرایند خرید، با سوالات و اما و اگرهای بسیاری روبرو هستند. تنوع کالاها و محصولات مختلف باعث شده اند مشتریان با حق انتخاب های فراوان مواجه باشند. ازسویی دیگر شرکت ها دریافته اند که هزینه جذب مشتریان جدید پنج برابر هزینه حفظ مشتریان کنونی است و از دست دادن یک مشتری تنها از دست دادن یک قلم فروش نیست، بلکه فراتر از آن به معنی از دست دادن کل جریان خریدهایی است که مشتری می توانسته در طول زندگی انجام دهد(فلاح شمس، 1387).
درسال های اخیر بسیاری ازشرکت ها به این باور رسیده اند که یکی از با ارزش ترین دارایی ها آن ها نام ونشان های تجاری محصولات و خدمات آن هاست. اگر نام و نشان تجاری دارای ارزش ویژه بالایی باشد، شرکت میتواند در سایه ی وجود آن هزینه های بازاریابی را کاهش دهد. زیرا مشتریان نسبت به آن آگاه و وفادار هستند، هنگام مذاکره و چانه زدن با توزیع کنندگان و خرده فروش ها شرکت از موضع قویتری برخوردار است و به شرکت اجازه میدهد که قیمت ها را بالاتر تعیین کند زیرا از نظر خریداران، محصولی با این نام و نشان تجاری دارای کیفیت بیشتری است. شرکت میتواند در سایه وجود آن بر دامنه محصولات خود بیفزاید زیرا خریداران نسبت به آن اعتماد دارند و همین عامل میتواند در برابر قیمت محصولات رقیب از محصولات شرکت دفاع کند.همچنین مشتریان با پیشنهاد خرید نام و نشان تجاری به دیگران در جذب مشتریان جدید شرکت را یاری میکنند(سرایی، 1389).
ارزش ویژه نام ونشان تجاری[1] به عنوان معیاری برای سنجش قدرت نام ونشان تجاری پیشنهاد شده که طی دهه های گذشته شکل گرفته وتکامل یافته است.ارزش ویژه نام ونشان تجاری تفاوت قیمتی را که یک برند قوی در مقایسه با یک برند متوسط در فروش خود جذب می کند نشان می دهد. شناسایی ابعاد مختلف ارزش ویژه نام و نشان تجاری و چگونگی تاثیر آن بر رفتار و عکس العمل مصرف کنندگان به شرکتها کمک می کند تا برنامه های بازاریابی خود را هر چه بهتر و مؤثرتر تدوین و اجرا کنند. در این فصل از تحقیق ، به طور خلاصه و باتوجه به موضوع تحقیق ، به بیان مساله اصلی تحقیق و ضرورت انجام تحقیق و اهداف اساسی از انجام تحقیق، فرضیه های تحقیق .... مطرح می گردند(جوانمرد، 1388).
2-2- عوامل موثر فروش
فروش محصول یا خدمات، مهمترین هدفی است كه هر تولیدكننده كالا یا خدمات دارد. تمام آنچه به عنوان شیوه‌های مدیریتی در هر سازمان یا بنگاه اعمال می شود، راهكاری است برای نیل به هدف فروش بیشتر. پس می‌توان تمام فعالیتهای یك بنگاه تجاری، اقتصادی یا خدماتی را طوری طراحی كرد كه فروش یا همان بخش سودآور فعالیت به بهترین نحو و بالاترین میزان صورت پذیرد(نیک رفتار، 1396).
2-2-1- اعتقاد به تفكیك بازاریابی از فروش
بازاریابی مجموعه ای ازتمام تلاشهای سازمان یافته ای است كه هدف آن درنهایت كسب سود و شهرت برای بنگاه است. این تلاشها از تحقیقات آغاز شده و بــا فروش ادامه می یابد. درحالی كه فروش یعنی هنر و توانایی به ثمررساندن كلیه تلاشهای بازاریابی كه به صورت ایجاد بازار، حفظ بازار یا افزایش سهام بازار متجلی می شود. پس صاحبان بنگاهها باید این دو فرایند را از هم تفكیك كنند و با نگاه صحیح به آنها بنگرند(مرادی، 1397).
2-2-2- هدف گذاری و برنامه ریزی فروش
برنامه ریزی فروش پنج عامل پیش بینی هدف فروش، ظرفیت سازی و سرمایه گذاری ثابت، تجهیز منابع انسانی، ایجاد و تقویت كانالهای توزیع و خدمات پس از فروش را شامل می‌شود. یعنی هر بنگاه برای دستیابی به برنامه ریزی باید مراحل فوق را طی كند(کنعانی، 1394).
2-2-3- تولید ناب
تولید ناب تولیدی است كه در آن از حداقل موادخام، استفاده 50 درصد از نیروی انسانی و فضا، تركیب كار و دانش و ارتقای سطح علمی دائمی و عوامل این چنینی استفاده شده باشد(مرادی، 1397).
2-2-4- انتخاب كالا براساس برخورداری از مزیت نسبی
مزیت نسبی عبارت است از عناصری كه به كمك آن باید نوع كالای تولیدی را انتخاب كرد. نیروی انسانی و مواد اولیه ارزان و فراوان، تكنولوژی بومی و دردسترس، شرایط اقلیمی مناسب، كمكهای دولتی، مهارتها و... ازجمله این مزیت نسبی هستند كه سرمایه گذار را به سمت انتخاب تولید بهتر محصول راهنمایی می كنند(کنعانی، 1394).
2-2-5- انتخاب بازار براساس وجود مزیت رقابتی
پس از تولید محصول، باید بازار موردنظر براساس وجود مزیت رقابتی در محصول بررسی شود. به دست آوردن سهم بازار، توانایی در بازاریابی، حجم و تعداد تولید، قدرت پاسخگویی كالا به نیازها، حاشیه سود بیشتر برای توزیع كننده ها، تصور و برداشت مثبت مشتری، كیفیت محصول، پشتیبانی و سیستم توزیع كارا ازجمله عواملی هستند كه مزیت رقابتی را برای یك محصول می سازند(کنعانی، 1394).
2-2-6- وجود گرایش یا فلسفه مشتری گرایی
درحال حاضر 4 گرایش سازمانی در بازاریابی وجود دارد. كه به ترتیب قدمت گرایش های محصول گرا، رقیب گرا، مشتری گرا و بازارگرا هستند. دو گرایش اول درحال حاضر منسوخ و ناكارامد شده اند. گرایش چهارم یعنی بازارگرا، گرایشی پیشرفته و غیرقابل اجرا در شرایط فعلی ایران است. بهترین گرایش برای شرایط حاضر كشور ما گرایش مشتری گر است كه این گونه تعریف می شود: «تمركز همه فعالیتها، توجهات و احترامات بر محور مشتری، درك و تامین انتظارات مشتری و درنهایت تقدم خواسته مشتری بر فروشنده، تولیدكننده و توزیع كننده(کنعانی، 1394).
[1] Brand equity
